Satmadan Sat

2024 Yazar: Harry Day | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 15:55

Mucit krala geldi ve şöyle dedi: “Her türlü zırhı delen bir top icat ettim. İşte bir çizim."

Kral, plana hayran kaldı ve satın aldı. Ve sonra mucit der ki: "Bu silahın delemeyeceği zırhı ben icat ettim." Kral şaşırdı ve zırhı satın aldı.

Ve sonra mucit der ki: "Ama bu zırhı delecek bir top çizimim var."

Kral da bu planı ve ardından yeni bir zırh satın aldı. Ancak mucit yeni bir çizim daha satmak istediğinde, kral öfkelendi ve mucidi arama emri verdi - ve elinde bir düzine zırh ve silah çizimi daha bulundu …

Satışta, "top" satıcının cephaneliğinde bir ikna tekniğidir ve "zırh" alıcı tarafından manipülasyona karşı bir savunmadır.

Bu makaleyi yazma fikri, genç bir adamın beni soğuk arama ilkesiyle arayıp bir reklam hizmeti satın almayı teklif etmesinden sonra ortaya çıktı. Teklifi dinledim ve içimde sohbete karşı sürekli bir hoşnutsuzluk ve kızgınlık hissettim. Kendimi analiz eden bir psikolog ve eğitim eğitimlerinin sunucusu olarak düşündüm: Sonuçta, adam neden her şeyi doğru yaptı?

Ben de buna geldim. Satış tekniklerine oldukça aşina olduğum için, hattın diğer ucunda benimle iletişim kurarken belirli bir şablon kullanan birini duyunca, bunu zihnimi manipüle etme girişimi olarak aldım. Basitçe söylemek gerekirse, bunu bir aldatmaca olarak kabul ettim. Buna göre, bu kişiye karşı bir aldatıcı olarak bir tutum vardı. Ve ürünü veya hizmeti benim ihtiyacım olan şey olsa bile, teklif sahibine yönelik olumsuz tutum hemen hizmetlerine ve ürünlerine aktarılır.

Buna "halo" etkisi denir.

Satıcısının "silahı", alıcımın koruyucu "zırhını" delmedi. Kimse manipüle edilmek istemez. Alıcı, malların “satılmasını” istemez.

Alıcı, yüzünde "Ben havalı bir satıcıyım ve ihtiyacınız olmasa bile size her şeyi satacağım" yazan satıcıyla iletişim kurmak istemiyor. Ve bu tür inançlar, satış eğitimleri sırasında satış görevlilerinin kafasına kazınarak ortaya çıkar: "Sen havalı bir satıcısın." Bu tür satıcılar, alıcıda bir kişiyi görmeyi bırakır ve manipülasyonları için bir nesne görür.

Bu durumdan nasıl çıkılır ve iyi bir satıcı olunur? Bu sorun nasıl çözülür?

İki yol sunuyoruz.

Birinci yöntem: Sürekli olarak yeni satış yöntemleri öğrenin - öyle ki alıcı henüz tanışmamıştır. Yani, sürekli olarak rakiplerinizin henüz sahip olmadığı yeni bir "silah" yaratın ve alıcının zırhı bu yönteme koymak için zamanı yoktu. Yöntem en iyisi değil, çünkü "sert bir satıcı" hakkındaki içsel inançlarınız sizi doğrudan sofistike bir alıcıya götürecektir.

İkinci yöntem: Satmadan sat. Örnek olarak size kendi pratiğimden bir vaka anlatacağım. Balın eğitimi ile ilgili görüşmelere geldik. personel ve öğrenmeye başladı: ne istiyorlar, sorunlar neler. Sohbet onların sorunlarıyla ilgiliyken biz aynı sahada, aynı taraftaydık. Konuşma format ve ödeme konusuna gelir gelmez her iki yönetici de kollarını kavuşturarak arkasına yaslandı ve içlerinden biri "İşte satışlar geliyor" dedi. Sonuç: Alıcının yanında barikatın karşı taraflarında durmayın, her zaman orada olun.

Bu nasıl başarılabilir? Size gelen bir müşterinin çözmek istediği bir sorunu (ihtiyacı) vardır. Ve bu sorunu çözmek için bir asistan arıyor. Alıcı, yüzünüzde bir manipülatör değil, sorunuyla dolu bir asistan görmek istiyor. Görmek istiyor ve sizin onun ihtiyacını yerine getirmesine yardım etmek istediğinizi hissetmek istiyor - kendi pahasına değil.

Satıcılar, özellikle yeni başlayanlar için şunu eklemek istiyorum: Alıcıların sizden daha aptal olduğunu düşünmeyin. Bu sözsüz bir düzeyde okunur. Samimi ve nazik olmaya çalışın. Şablonları kullanmayın, neredeyse anında görünürler - ve bu itici. Ürün-hizmetinizin müşterinin ihtiyacını karşılayacağına güvenin. Bu inanç herkesten daha iyi çalışır.

Samimi bir yardım arzusu "silah" değildir, alıcının üzerine "zırh" inşa etmesine gerek yoktur.

Satışlarınızda iyi şanslar!