2024 Yazar: Harry Day | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 15:55
“Kendini sat” piyasa terminolojisi kulağa hiç de alaycı gelmiyor. Gerçekçi diyebilirim, çünkü herhangi bir müzakerenin (bir araya gelme ve bekarlığa veda partilerinin aksine) belirli bir sonucu var. Sözleşme. Çok sık ticari
Müteahhit iseniz hizmet satarsınız, üretici iseniz mal satarsınız. Bir işe başvurduğunuzda, zamanınızı işverene satmış olursunuz. Tüm müzakerelerin ortak noktası satıştır. Daha da genel olarak, müzakereci her seferinde kendini "satıyor". Mal veya hizmet satışı durumunda organizasyonu ve kendi hizmetlerini veya zamanını satarken kendisini temsil eden kişidir.
Yukarıdakilere dayanarak, herhangi bir başarılı "müzakereci"nin kendisini herhangi bir şeyi değil, önemli ve yetkin bir şeyi temsil etmesinin ne kadar önemli olduğunu anlamak gerekir. Ve bu, elbette, bizi tam olarak öz değerlendirme konusuna yönlendirir. Bu konuda daha sonra. Bu arada küçük bir teori.
Dünyanın her yerindeki iş adamları müzakerelerde kazanmanın önemini anlıyorlar ve bu nedenle psikologlar bir rakiple müzakerelerde birkaç farklı manipülasyon tekniği, zorlama baskısı, ahlaki baskı teknikleri icat ettiler. Bu bilgi politikacılar, yöneticiler vb. için de önemlidir. Bütün bu "zor" teknikler, siyasi iktidara hevesli olmayan nazik ve samimi insanlarla nasıl ilişkilendirilebilir?
Ne de olsa, baskı altında (denildiği gibi) müzakerelerin ana ilkeleri (bunlardan daha fazlası var, bazılarını belirleyeceğim) "kim zirvede?" Sorusunu çözmek için psikolojik bir yüzleşmedir. Bu müzakerelerde katılımcılardan birinin iradesini veya yetkisini bastırmakla ilgilidir. Bunun sizin değil, rakibinizin iradesi olması arzu edilir.
Sıkı pazarlık psikolojisinde, aşağıdaki ana etki kaldıraçları tanımlanır:
1. Rakip üzerinde taviz veren gizli materyallerin varlığı. (Kirli oyunlar, neredeyse şantaj).
2. Yanlış bilgi, blöf. Örneğin, bazı eski generaller, geceleri gerçek savaş güçlerinin on katı olan birçok ateş yakarak kuşatılmış kalelere üstünlüklerini gösterdiler.
İkna edici bir konuşma, ikna edici olmayan mantıklı bir konuşmadan daha etkilidir. Paradoks veya üzüntü, kendiniz karar verin, ancak bu bir gerçektir.
3. Rakibiniz için önemli bir otoritenin yanınızda bulunması
Çocuklar bile, müzakereler duygusal bir çıkmaza girdiğinde, şu sözler duyulabilir: - Peki benim kardeşim kim biliyor musun? Bazı iş topluluklarında, aynı şey her zaman olur.
Aynı şey uluslararası müzakereler için de söylenebilir.
4. Kaynak üstünlüğü
Düşmana güçlü bir kaynak kaldıracı göstermek de bir kuvvet baskısı unsurudur. Pahalı arabalar, telefonlar, takımlar, ofisler, saatler ve mücevherler, müzakereler sırasında hazırlıksız bir rakip üzerinde yine ilkel ama etkili bir güçlü baskı kaldıracıdır.
5. Mesleki yeterlilik
Tarafınızdaki müzakereler konusunda belirli bir uzmana sahipseniz, onun varlığı, rakipler üzerinde yumuşak kuvvet baskısının uygulanması için etkili bir kaldıraçtır.
Özellikle fiyat oyunları ile ticari işlemler ve durumlar söz konusu olduğunda. Genellikle müzakereler sırasında, bir uzman (veya "bağımsız" inceleme) tarafından doğrulanan taraflardan birinin konumu lehine argümanlar duyulabilir.
Müzakerelerin esas olarak bir ürün veya hizmetin fiyatı veya bir uzman olarak sizin değerinizle ilgili olduğu durumda, mesleki yeterliliğiniz baskının ana (ve muhtemelen Tanrı'ya şükür ki tek) kaldıracı haline gelmelidir. Ve bu aynı zamanda güçtür. "Uzmanın" gücü buna denir. Ve böylece, sonsuz yüzleşmeden hala uzaklaşamıyoruz. Şantaj ve blöf olmadan oyun adil olmayacaksa.
Kendinizi satmanız gerekiyor. Ve şimdi bunun böyle olmadığına zihnen itiraz ediyorsanız ve koz (baskı) kullanmıyorsanız, "önemli" pazarlıklardan önce ne kadar dikkatli giyinip makyaj yaptığınızı hatırlamanızı rica ediyorum. Anlamı olan herhangi bir mücevher takmadın mı? Ve saat ve çanta gibi aksesuarlar yok mu?
Buna kaynak baskısı denir. Bu durumda manipülasyonu bilip bilmemeniz önemli değil. Sezgisel olarak, etkilemeye çalışırsınız ve … … güç kazanırsınız. (İşte buna denir.)
Bilirkişinin otoritesinin konumunun daha güvenilir olduğunu düşünüyorum. Sonuçta, herhangi bir nedenle zihinsel ağırlık arttırıcılarınızı evde bırakırsanız ne yapacaksınız? Geriye sadece senden alınamayacak olanı kullanmak kalıyor. Uzmanlığınız. Zanaatkarlık.
Bu arada, müzakerelerdeki muhatabınız, tüm yeteneklerinizi ve avantajlarınızı bilmek zorunda değildir. Bu kaynak üstünlüğünü gözleriyle görebilecek ve o zaman bile, eğer gözlemci bir yoldaş yakalanırsa. Ve kişisel olarak yetkinliğiniz hakkında konuşmanız gerekecek. Korkuyla mı? Yoksa utanmak mı? Kendinizi bir şey olarak övmek…. Uygunsuz…. değil mi? Hayır böyle değil!
Karşınızdaki kişinin ürününüze veya hizmetinize ihtiyacı var. Ya da bir çalışan olarak kendiniz. Sonuçta, bir dürtmede domuz almak zorunda değil mi?
Kendinizi başka hiç kimse gibi hayal edebilirsiniz. Kendini biliyorsun. Ya da değil? Bu "işverene" ihtiyacı olan kesinlikle siz misiniz … yoksa değil mi?
Kendinize olan güveniniz ve kendinize olan şüpheleriniz, "müzakereci" anında yakalayacaktır. Bu nedenle müzakerelere hazırlanırken uzmanlığınız hakkında bilgi sahibi olmak yeterli değildir, BİLMEK gerekir. Yani bilmek, böylece bu bilgi çeşitli sözsüz sinyallerle diğer insanlara iletilebilir.
Tabii ki, bu sinyalleri "öğrenebilirsiniz", ancak kendiniz üzerinde sürekli kontrol sağlamak imkansızdır, bir tavşan kuyruğu gibi titreyerek gerçek duygularınızı "delme" ve atma şansınız vardır. O zaman "çalışmayan" teknikleri azarlayabilirsiniz.
Teknikler bir iç çekirdek olmadan iyi çalışmaz, bu doğru. Hayatın gerçeği. Bu nedenle, Eşsiz Satış Önerinizi kesinlikle bilmeniz (yani, benzersizliğinizin ve uzmanlığınızın ne olduğunu bilmeniz) ve ayrıca pazarlık yaptığınız kişinin ihtiyaçlarını bilmeniz gerekir.
Bu arada, bu, yeterli özsaygıya sahip kişilerin müzakereleri kazanmalarına ve onları kaybetmiş kişilerin özsaygılarının yeterliliği hakkında düşünmelerine yardımcı olacak iyi bir tekniktir.
Böyle. Gelecekteki herhangi bir müzakerede, onları kimin yürüttüğünü takip etmenizi öneririm. "Kendi başlarına gittiklerini" düşünüyorsanız, soruları tam olarak kimin sorduğunu ve kimin yanıtladığını bulmaya çalışın. Ve genellikle suçlu bir öğrenciye kimin soru sorduğunu, bir çalışanı ya da çılgın bir partneri kimin batırdığını unutmayın.
İkinci kısım. İnsiyatifi almak. Sorular sor. Bu arada, müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek doğrudan sizin sorumluluğunuzdadır.
Önerilen:
Bağışlama Ritüelleri. Kendini Radikal Bir şekilde Affetmek Mi Yoksa Kendini öldürmek Mi?
Evet, şimdi moda olan konu "affet". Kendin, kocan, çocukların, anne babaların, patronların, ahlaki canavarların, sana zarar veren alçakların. “Affetmeme hakkınız var” pozisyonu bile dikkate alınmaz. Ve hemen korkuya neden olur.
"Kendini" Aramak Neden Genellikle Kendini Kandırmaktır?
Günümüzde moda "kendini" aramaktır. Aynı zamanda, çoğunluk bir nedenden dolayı bunun "kendileri" olduğundan emindir - bu mutlaka hoş, neşeli, iyi bir şeydir, hatta Tanrı bile ne kadar güzel olduğunu bilir. Bu mutlaka böyle değildir.
Kendini Izole Etme Stresi Ve Kaygısı / Bir Salgından Nasıl Kurtulur / Kendi Kendini Düzenleme Ve Kendi Kendini Yönetme
Son zamanlarda, sanki dün gibi, bana bu konunun sağlık sorunları yaşayan insanlar için uygun olduğu görünüyordu. Şahsen, bu teknikleri, tıbbi nedenlerle stresin kontrendike olduğu danışanlarım için kullandım, bu nedenle stresli bir durumun nedenlerini araştırmaya çalışmak, altta yatan hastalığın ek alevlenmesine yol açabilir ve geriye tek bir şey kaldı - kendi kendine öğretmek.
Kendini Eleştirme Ve Kendini Suçlama
Öz eleştiri ve kendini suçlama: Başa çıkmak için 5 strateji Neden özeleştiri ve kendini suçlamaya başvuruyoruz? Duygusal ve psikolojik olgunluğun önemli bir bölümünün eylemlerimizin yanı sıra konuştuğumuz kelimelerin sorumluluğunu içerdiğine şüphe yoktur.
Kendini Sevmek. Kendini Nasıl Kabul Eder Ve Seversin?
Herhangi bir kişinin KENDİNİ SEVMESİNİN çok önemli ve gerekli olduğunu muhtemelen bir kereden fazla duymuşsundur … Ve belki de merak etmişsindir - kendin için sevgi nedir? Neden kendini sevmeye ihtiyacın var? Ya da en azından kendin gibi…. kendini kabul et….
