ANTRENÖRLÜK. Soru Sorma Sanatı

2024 Yazar: Harry Day | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 15:55

Kapalı sorular … Bilgileri kontrol etme ve doğrulama, özetleme aşamasında kullanılır. Bunu doğru mu anladım… Yani?

Yalnızca "evet" veya "hayır" yanıtını verebilmeniz için tonlama kullanılarak ayarlanır.

Açık sorular "Nasıl?", "Ne zaman?", "Nerede?", "Ne için?", "Neden?", "Kim?", "Ne?" Değerlendirici değildirler ve geleceğe, yeni alternatiflere yöneliktirler. Bu bağlamda, soru "Neden?" çoğu zaman iyi uymuyor, çünkü muhatap, cevap verirken geçmişi analiz etmeye, neler olup bittiğinin nedenlerini aramaya başlayabilir ve böylece aynı alternatif çerçevesinde kalabilir. Sorular "neden?" ve ne için? sorunları görevlere dönüştürün ve gelecekteki çözümlere rehberlik edin. Öte yandan, iyi bir soru şu olabilir: "Bu sizin için neden önemli?"

Onunla konuşmayı denedin mi? Duygularını ona nasıl açıklamaya çalıştın?

Biraz daha gelir elde edebilir misin? Gelirinizi nasıl ikiye katlayabilirsiniz?

Bu işi seviyor musun? Bu iş senin için neden önemli?

Soruyu çoğul kullanarak daha da "açabilirsiniz": "Yollar nelerdir? …" veya "bazıları" kelimesini ekleyerek daha da fazlasını: "En iyi yollardan bazıları nelerdir? …"

Açık uçlu sorular, bir kişiyi yalnızca evet/hayır durumundan değil, genel olarak herhangi bir ikili durumdan çıkarmak için tasarlanmıştır. İnsanlar genellikle durumları kategorik olarak değerlendirir - iyi ya da kötü; ya sol ya sağ. Bununla birlikte, siyah ve beyaz arasında her zaman bir gri tonlama yelpazesi vardır. Bu nedenle, "ölçeklendirme" açık uçlu soruları kullanabiliriz. Örneğin, "bu yaklaşım etkili değil" ifadesine şunu sorabiliriz: "Sizce bu yaklaşımın etkinliği yüzde olarak nedir?" Ve sonra, "Verimliliği artırmanın en iyi yollarından bazıları ne olabilir?"

Açık uçlu soruların bir başka görevi de, müşteriyi önünde gördüğü tüm alternatiflerin kendisi için olumsuz sonuçlara yol açtığı “seçimsiz seçim” durumlarından çıkarmaktır.

Üç yolun kavşağında bir taşın önünde kafasını kaşıyan bir Rus kahramanının klasik durumunu bir düşünün: "Sola giderseniz bir at kaybedersiniz, sağa giderseniz, para kaybedersin, dümdüz gidersen hayatını kaybedersin."

Sorudaki anahtar kelime "daha fazla" kelimesi olacaktır. "Başka ne yapılabilir?"

Kaç seçeneğiniz var? Şu anda?

Aslında, üç seçenek değil, çok çeşitli

Geri dönebilirsin.

Tarlada hiç yol olmadan gidebilirsiniz.

Atı hizmetçiye bırakıp sola doğru yürüyebilirsiniz.

Bir balon yapıp uçabilirsiniz.

Bir çeşit sihirli değnek veya uçan halı kullanabilirsiniz.

Hiçbir yere gidemezsiniz, tüm sorunları cep telefonunuzdan arayarak çözebilirsiniz…

Başlangıçta görüntülenen tüm alternatiflerin olumsuz olduğu bir durumdu. Alternatiflerin her biri çekici bir şey içerdiğinde başka bir durum olabilir. Bu durumda şu soruyu sorabilirsiniz: "Şunu ve bunu elde etmek için başka ne yapılabilir?" Yani, “veya” mantığını kırarız, onu “ve” mantığına çeviririz. Görünüşteki çelişkiler, alternatifleri yayarak her zaman çözülebilir, örneğin:

Zamanında: “İlkini almak senin için ne zaman önemli? Bir saniye almak senin için ne zaman önemli? Başka ne zaman?"

Boşlukta: “İlkini nerede yapmak istersin? İkinciye sahip olmak sizin için nerede önemli? Senin için neden önemli?"

Uygulama noktasına göre: "Başkalarıyla ilişkiler kurmanıza yardımcı olması için mizah anlayışınızı başka nasıl kullanabilirsiniz?"

Soru sorarken öneriler

1. Soruları birer birer sorun.

2. Sorulardan sonra duraklayın.

3. Yanıt bekleyin. Cevaplarınızdan kaçının.

4. Müşteriyi dikkatlice (aktif olarak) dinleyin.

beş. Kendinden emin bir ses tonuyla sorular sorun.